Jangan merusak pintunya, temukan kuncinya (Bag.2)

Artikel ini adalah lanjutan dari sebelumnya, jika belum membaca klik disini

Tombol Motivasi

Motivasi merupakan sebuah topik yang paling menarik untuk dikaji. Mengapa orang-orang yang berbeda memiliki motivasi berbeda, mengapa orang yang berbeda mengambil keputusan yang berbeda pula, dan dalam hal apa saja orang berbeda dengan kita?

Mari kita cermati cerita tentang tetangga saya berikut. Di kompleks saya tinggal ada sebuah keluarga yang, menurut saya, mengambil keputusan agak “janggal”. Keluarga ini memiliki pengasuh anak (babby sitter ) yang sudah bekerja cukup lama, sejak anak yang diasuh masih bayi sampai momongannya itu kini mau masuk TK. Keluarga ini membutuhkan seorang sopir untuk antar jemput anaknya sekolah. Anehnya, akhirnya mereka memutuskan mengajari babby sitternya mengemudi! Apa alasan dibalik keputusan mereka? Iseng-iseng saya mencari tahu, dan ternyata jawabannya sebagai berikut: “Kalau saya mencari sopir, selain belum bisa percaya sepenuhnya, saya harus membayar gaji dua orang. Sedangkan kalau si babby sitter saya kursuskan mengemudi, meskipun untuk menjadi trampil perlu waktu cukup lama dan juga tidak mampu merawat mobil, saya merasa lebih tenang.”

Alasan yang masuk akal. Pilihannya memang: Apa yang tetangga saya inginkan dari seorang sopir? Profesional dan bisa merawat mobil tapi mahal? Atau dipercaya dan murah tapi tidak bisa merawat mobil?

Hal yang sama juga terjadi dalam perusahaan. Ada dua pilihan bila Anda ingin mencari karyawan baru: mencari karyawan yang sudah berpengalaman, tapi gajinya tinggi atau fresh graduate dan harus mendidiknya lebih dulu, tapi murah. Kelemahan menerima karyawan berpengalaman adalah mereka sudah membawa kultur perusahaan yang lama yang terkadang sulit diubah. Keuntungan menerima karyawan baru lulus adalah lebih mudah dibentuk tapi belum tentu hasilnya sesuai dengan yang Anda harapkan. Pilihan yang sulit dan keputusannya tergantung pada: Apa yang Anda inginkan dari seorang karyawan?

Dari dua contoh di atas mungkin Anda dapat mengambil kesimpulan bahwa tidak ada yang namanya baik, semua tergantung pada orang yang mengambil keputusan. Mengapa orang yang berbeda mengambil keputusan yang berbeda? Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi keputusannya? Apa sebenarnya motivasi orang mengambil keputusan yang satu dan menolak yang lain?

Mari kita berlatih dengan dua pertanyaan berikut.

Apa yang Anda inginkan dari sebuah pekerjaan?
Apa yang penting mengenai tempat tinggal Anda?

****

Sebenarnya, apa yang sedang kita gali dari kedua pertanyaan di atas? Jawabannya bisa: mencari motivasinya, memahami cara orang mengambil keputusan, mengetahui apa yang ada di benak seseorang, mengerti hal-hal apa saja yang menjadi pertimbangan seseorang dalam memilih sesuatu, dst.

Ya. Persisnya kita sedang mencari kriteria seseorang dalam memutuskan sesuatu, memilih pekerjaan atau membeli rumah, dalam hal ini. Kriteria atau dalam sehari-harinya juga sering kita sebut sebagai nilai-nilai (values) adalah filter bagaimana seseorang menentukan baik atau tidaknya sesuatu, benar atau salahnya sesuatu, berharga atau tidaknya sesuatu dan seterusnya. Dan untuk mengetahui kriteria seseorang kita bisa menanyakan: Apa yang Anda inginkan dari sebuah… (X)? Dimana X adalah konteks dan bisa berupa apa saja, misalnya rumah, mobil, asuransi, pasangan, baju dan seterusnya.

Apakah kriteria bisa berubah? Kriteria tergantung pada konteks: apa, siapa, dimana, kapan dan bagaimana persisnya. Kriteria hanya valid bila ditanyakan dalam konteks yang spesifik. Artinya bila berbicara rumah: Rumah apa persisnya. Seseorang bisa saja berubah kriterianya ketika memilih rumah tinggal dan rumah liburan. Mungkin kriteria rumah liburan: halaman luas, jauh dari keramaian, udara dingin dan seterusnya. Contoh lain, ketika seorang gadis memilih pekerjaan mungkin mula-mula kriteria utamanya: gaji yang besar. Tapi setelah dia menikah dan sedang hamil tua, besar kemungkinan kriteria terpentingnya berubah menjadi: dekat dengan rumah tinggal. Bila ditawari gaji yang lebih tinggi tapi harus pindah ke kantor yang lebih jauh, belum tentu dia akan menerimanya. Kecuali dalam konteks dia sedang sangat memerlukan dana pada saat itu. Jadi, Anda harus selalu menyebutkan konteks dengan jelas ketika bertanya pada seseorang.

Saya ingin menambahkan bahwa kriteria, selain sebagai filter seseorang dalam memutuskan sesuatu, juga merupakan TOMBOL MOTIVASI seseorang atau kata-kata yang dapat memicu reaksi fisik dan emosi seseorang.

Untuk Anda yang bekerja dalam bidang sales, memahami kriteria pelanggan sebelum Anda menawarkan produk akan sangat membantu sebelum mengarah ke proses closing.

Contoh, saya pedagang mobil. Suatu hari datang seorang pelanggan yang ingin membeli mobil dengan kriteria sebagai berikut: serba guna, mudah perawatan, hemat bahan bakar dan harga jualnya baik. Mobil apa yang kira-kira cocok saya tawarkan pada calon pelanggan saya ini? Bisa: Toyota Kijang, Panther, Daihatsu Xenia atau Toyota Avanza.

Sebaliknya, apa yang saya tawarkan bila ada pelanggan mencari mobil dengan kriteria: model canggih, cepat dan eksklusif? Ferrari, BMW, Jaguar atau Mercy, Mazda RX-8 atau mobil sport lainnya tentunya.

Jadi, tanyakan dulu apa kriteria mobil yang dicari sebelum kita menawarkan produk kepada calon pelanggan kita. Semakin jelas kriteria, semakin mudah kita memahami apa keinginannya. Ketika kita menawarkan mobil dengan kriteria persis yang diinginkannya, garansi dia akan termotivasi untuk melakukan proses selanjutnya. Sama halnya dengan kita. Sebelum membeli sesuatu, kita pasti memiliki sejumlah kriteria dari barang yang kita inginkan bukan?

Apa yang terjadi bila hanya sebagian saja dari kriteria kita yang terpenuhi? Seringkali orang memberikan kriteria yang saling tumpang tindih dan sulit dipenuhi. Misalnya, ada orang yang mencari mobil dengan kriteria: murah dan eksklusif. Saya kira dua kriteria ini sulit dipenuhi secara berbarengan. Sebuah mobil yang murah harganya tentu tidak lagi ekskslusif (jarang ada yang memakai) karena banyak orang yang mampu membelinya. Itu sebabnya lalu muncul istilah “mobil sejuta umat”. Selain itu, terlalu banyak kriteria membuat keinginannnya sulit dipenuhi. Misalnya, ada orang yang mencari pacar dengan lebih dari 20 kriteria, antara lain: cantik, manis, pintar, kaya, setia, terkenal, putih, seksi, anak tunggal, sayang keluarga, pandai memasak, betah di rumah, hemat dan seterusnya. Kalaupun kita ketemu dengan orang ini, apa iya dia mau sama kita?

Sekarang, mari kita terapkan aplikasi kriteria dalam bidang manajemen. Kriteria bisa dipakai ketika Anda sedang mencari karyawan. Caranya? Anda bertanya pada calon tersebut: “Apa yang Anda inginkan dari sebuah pekerjaan?” Dengarkan jawabannya dan kalau kriteria yang disebutkan sesuai dengan jenis pekerjaan yang ditawarkan berarti calon itu memenuhi kriteria kita. Misalnya Anda bergerak dalam bidang agen penjual rumah dan mencari calon yang memenuhi kriteria: suka bergaul, pandai berkomunikasi, senang dengan pekerjaan di luar ruangan. Dan ketika calon memiliki kriteria: lebih menyukai pekerjaan yang berhubungan dengan alat, duduk di belakang meja dan tidak terlalu mengandalkan kegiatan fisik – saya kira ini tidak cocok dengan kriteria property broker yang sedang Anda cari.

Kriteria juga bisa dipakai ketika kita sedang mencari kerja. Ada baiknya Anda mencari tahu atau menanyakan: “Apa yang Anda inginkan dari seorang calon karyawan?” Dengarkan jawabannya, dan perhatikan apakah cocok dengan kriteria yang kita miliki. Menurut saya, percuma kita memaksa masuk ke sebuah pekerjaan yang tidak cocok dengan kriteria kita karena kita bisa frustrasi dan tidak betah. Bisa juga justru perusahaan itu yang tidak ‘betah’ dengan kita dan akhirnya kita diberhentikan sebelum tiga bulan.

Sebagai penutup di tulisan kedua ini, saya sarankan pada Anda yang masih muda dan masih memiliki karir panjang, sebaiknya Anda membangun ‘track record’ yang baik. Kalau pertimbangan Anda mencari kerja hanya uang, dan setiap 6 bulan sekali pindah kerja asal gajinya lebih besar, ini sangat berbahaya. Anda akan dikenal sebagai ‘kutu loncat’ dan ini membuat ‘curriculum vitae’ Anda menjadi buruk. Akibatnya, suatu ketika Anda akan kesulitan mencari kerja. Apalagi kalau Anda mencari kerja dengan posisi manajerial. Seorang manajer diharapkan, selain punya jam terbang, juga memiliki loyalitas yang tinggi. Sering berpindah kerja bisa menunjukkan ketidakloyalan orang atau mungkin dianggap kurang matang mendalami sesuatu.

***

Sumber : Buku PROFIL – RH. Wiwoho
Bahasan berikutnya : Ciri Motivasi

September 2011

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *