Penyebab Bisnis Gagal (Bag.7)

SSUCv3H4sIAAAAAAAEAH1RsU5DMQzcK/UfosxPUMRjoCNDNyR2xOAmprKaJlWcFKHq/TvOywvNgNhyd/bZ51zXK6X0HpiM3qprQYLJucwpQqLghd4MC4+WUogErpCFm2ZFc4KUGblYLJSBhAepreTS3+a8V6yaMIvSIZJ+w3B2qIdO4bwvyit63dhp+MfiJTN5ZL7fkQdv/jS7OdXHR8sIB/Tme07SJYzoEGrCZXk9Ps8etVEfvxLGU3+BC1kMXfhzJFllq8bxrr8dZEt92SUYcMXnsSsy8h3h1JsFb59uWBiLn23C5jevDkfBDxXWPOvV9AM82UOB9QEAAA==

Artikel ini adalah lanjutan dari sebelumnya, jika belum membaca klik disini

Dalam perencanaan bisnis sebuah perusahaan besar sekalipun – yang seharusnya tahu lebih banyak – kerap terjadi ambisi melambung dimana perusahaan berharap tumbuh dengan kecepatan lebih tinggi dibandingkan rata-rata pasar. Cara untuk melakukannya adalah dengan membawa bisnis anda menjauh dari kompetitor, lalu lihat reaksi mereka.

Sebagai seorang anak, apa yang terjadi kalau anda mencoba mengambil kembali mainan anda yang sedang dipakai bermain kakak atau adik anda? Pastilah anda akan berkelahi untuk mempertahankannya, atau setidaknya berteriak minta tolong pada ibu anda.

Ini mirip dengan kompetitor anda. Kalau anda mengambil apa yang mereka pikir menjadi milik mereka lewat kompetisi harga yang agresif, mereka akan bereaksi dan berusaha merebut paling tidak salah satu dari pelanggan anda.

Kalau bisnis anda bersifat eceran (retailers) dan anda bersaing atau berkompetisi dengan raksasa-raksasa eceran semacam Giant, Hypermart, Carrefour dsb, anda mesti bisa memahami cara berbisnis mereka dan mengembangkan taktik serta strategi untuk menghadapinya.

Raksasa eceran macam di atas bersaing terutama dalam harga dan pilihan barang. Meski mereka mencoba menarik pelanggan dari semua tingkatan ekonomi, namun umumnya pelanggan mereka datang dari kelas kategori menengah sampai menengah bawah. Toko mereka setiap harinya merayu dengan iklan “harga murah setiap saat” dan “one-stop shopping”. Mereka menyediakan barang-barang dengan pilihan yang sangat luas, mulai dari pakaian dan alat-alat elektronik sampai pada obat, makanan, mainan anak-anak dan peralatan kendaraan bermotor. Toko semacam ini bisa punya lebih dari 100.000 item barang.

Dibalik strategi yang tampak sulit dikalahkan ini sebenarnya kiat mereka sederhana sekali: volume penjualan sebesar mungkin, efisiensi pada rantai pasokan, negosiasi harga yang ketat dengan para pemasok, dan biaya overhead yang rendah. Gambarannya sebagai berikut: (1) menjual dengan harga lebih rendah menghasilkan tingkat penjualan yang stabil dan keuntungan yang kontinyu; (2) sebagian labanya diinvestasikan kembali dalam produk-produk yang juga dijual dengan harga tetap lebih rendah; (3) harga lebih rendah tersebut menghasilkan pelanggan yang lebih banyak lagi; (4) lebih banyak pelanggan akan menghasilkan penjualan dan laba yang semakin besar; dan proses kembali ke nomor (1) lagi. Putaran spiral seperti ini terus meningkat semakin lama semakin ke atas.

Strategi semacam ini sekalipun menguntungkan sebenarnya juga mengandung kelemahan, yakni mereka tidak bisa melayani pelanggan sebanyak itu dengan pelayanan yang konsisten. Pemahaman terhadap sekian ratus ribu item produk (product knowledge) mustahil dikuasai dengan baik. Disamping itu juga akan sulit untuk membangun sentuhan pelayanan yang lebih personal sifatnya. Disisi lain, dengan luas toko sebesar itu juga bisa membuat jenuh pelanggan karena terlalu ramai, antrian panjang di kasir, kesulitan dalam mencari produk yang ingin dibeli, dan kurangnya bantuan ketika mereka membutuhkan.

Dengan memahami kekuatan dan kelemahan kompetitor, anda bisa mulai membuat strategi dan taktik untuk melawan mereka. Misalnya: punya ceruk pasar (niche market) sendiri, memiliki differensiasi produk, menekankan pada sentimen lokal (banyak orang secara emosi kurang suka dengan hal-hal yang berbau asing), mengedepankan etika dalam berbisnis, bekerja sama dengan pengecer kecil lainnya, dlsb. Kadang informasi seperti ini bisa didapatkan bila anda cukup rajin mencari informasi dan enggan mencari bantuan orang lain.

NLP tips:
Lagi-lagi Rapport dan Pacing-Leading bisa membantu dalam menjalankan program ‘kepuasan pelanggan’. Lihat kembali PROFIL, apakah pelanggan anda punya Profil tertentu dan perlu dilayani oleh staf dengan Profil tertentu pula? Teknik ‘Dealing with difficult people’ sangat membantu dalam menghadapi konsumen yang sulit dipuaskan.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *