Artikel ini adalah lanjutan dari sebelumnya, jika belum membaca klik disini

Penyebab #6
Bisnis gagal karena tidak punya kebijakan harga yang baik.

Harga adalah posisi dimana strategi bisnis anda berada di kancah ‘pertempuran’, yakni ketika pelanggan anda punya pilihan antara kombinasi produk-harga yang anda tawarkan dan produk-harga milik kompetitor anda.

Memasang harga terlalu rendah memang dapat memenangkan order, tapi tidak menghasilkan profit (ingat mantra bankir pada bahasan terdahulu). Namun, memasang harga terlalu tinggi menyebabkan anda tidak memperoleh penjualan. Lebih celaka lagi, pembeli senang sekali menegosiasikan harga, supaya mendapatkan tawaran yang lebih rendah lagi.

Kalau produk anda berharga di kisaran Rp 500 ribu, akan lebih baik kalau pembelian anda di kisaran Rp 350 ribu, sehingga anda punya rentang yang cukup lebar karena pembeli suka memancing untuk meminta diskon yang lebih besar. Ini sebuah praktik pembelian yang baik. Disini anda perlu pertahanan yang kuat dan berkeyakinan bahwa anda telah mengkomunikasikan kombinasi benefit-nilai-harga dari produk/jasa anda secara efektif dalam proses penjualan anda.

Pada bahasan Penyebab # 5 yang lalu telah dibahas tentang penghematan yang bisa dilakukan ketika anda memulai bisnis anda. Dan hal-hal di atas bisa menjadi daya saing bisnis anda – khususnya dalam penentuan harga – kalau anda konsisten dalam melakukan penghematan-penghematan tersebut.

Dengan overhead kantor yang minim dan pembelian barang jadi (atau setengah jadi) lewat cara-cara yang lebih murah – misalnya barter, pembelian berkelompok dengan pebisnis lain, dan semacamnya – anda akan punya harga jual yang lebih kompetitif dibanding dengan pesaing anda.

NLP tips:
Pacing-Leading sangat membantu dalam memahami pelanggan anda.

Building Rapport bisa menjadi kompensasi yang sangat berharga meskipun produk/harga anda kurang kompetitif. Reframing, kalau dikemas dengan baik bisa mengungkit (leverage) produk/jasa anda.

…….Artikel berlanjut di bulan September  2009

Agustus 2009