Artikel ini adalah lanjutan dari sebelumnya, jika belum membaca klik disini

 

5. Menyerang Metodologi dari Keyakinan (Attacking the Methodology)

SM bisa sangat kasar, jadi pastikan bahwa Anda sudah menjalin keakraban hubungan (building rapport) saat menggunakannya. Juga, perhalus/perlembut SM dengan mengajukan pertanyaan dengan tulus, atau perhalus nada suara Anda.

KEYAKINAN : “Saya tidak akan pernah mencoblos dalam PEMILU.”
RHW (SM 5) : “Tidak akan pernah? Pernahkan Anda tanyakan pada diri sendiri bagaimana ceritanya Anda sampai pada keyakinan seperti itu, karena banyak hal yang Anda belum Anda pertimbangkan. Ini mungkin karena orang tua Anda pendukung salah satu calon.”

KYK : “Tidak ada cara lain selain menganggap Anda hanya sebagai seorang teman.”
RHW: “Hmmm…. Saya sedang mencoba memahami… bagaimana kisahnya sampai Anda tiba pada keputusan itu karena banyak sekali jalur-jalur untuk menuju ke sebuh keputusan. Apa lagi yang Anda tidak sertakan dalam pemikiran ini?”

Jawabannya tidaklah terlalu penting, yang penting adalah bahwa mereka mau menimbang ulang metodologi yang mereka gunakan untuk sampai pada keputusannya.

Latihan: Tulis sedikitnya empat contoh dari SM 5 ini, termasuk kalimat pelembut atau penghalusnya.

 

6. Mengubah Ukuran Bingkai (Change Frame Size)

Anda bisa mengubah ukuran bingkai dari sebuah keyakinan dengan menjabarkannya keatas kearah yang lebih tinggi (chunking up), kebawah (chunking down) atau kesamping (chunking lateral).

Menjabarkan kearah nilai yang lebih tinggi

Anda menjabarkan keatas, dengan cara mengajukan sebuah pertanyaan tentang keyakinan yang lebih tinggi atau struktur yang mengedalikan keyakinan tertentu itu.

Ketika seseorang menyatakan sebuah keyakinan, Anda bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan seperti misalnya:

“Apa tujuan besarnya?”
“Itu merupakan contoh dari apa?”
“Apa hal penting mengenai hal itu?”

Kapan saja Anda mengajukan pertanyaan jenis ini, hal ini mengindikasikan bahwa ada sesuatu yang lebih besar ketimbang keyakinan itu sendiri. Pada saat mereka menjawabnya, Anda gunakan respon ini untuk melawan keyakinan mula-mulanya.

KEYAKINAN : “Saya harus berbicara dengan istri/bos saya sebelum saya membeli produk ini.”
RHW (SM 6) : “Apa kepentingannya?”
JAWABAN : “Saya ingin dapat respek dari mereka.”
RHW (SM 6): “Dan jika sebuah keputusan baik seperti keputusan membeli produk ini benar-benar membuat respek itu berbalas di kemudian hari. Tidakkah Anda akan membelinya?”

KYK : “Saya harus memenangkan perlombaan ini.”
RHW : “Apa pentingnya memenangkan perlombaan ini?”
JWB : “Ini akan membuktikan bahwa saya cukup bagus.”
RHW : “Anda cukup bagus apakah Anda menang atau kalah.”

KYK : “Saya benar-benar tidak ingin mengambil bagian dalam bisnis semacam ini.”
RHW : “Apakah ini contoh dari seseorang yang secara kritis melihat tujuan mereka atau ini contoh dari keputusan yang tiba-tiba?”

Latihan: Tuliskanlah paling tidak dua contoh dari penjabaran keatas beserta pelembutnya.

Menjabarkan kebawah

Anda bisa menjabarkan kebawah dengan menggunakan penyamarataan atau generalisasi.

KEYAKINAN : “Komputer tidak bermanfaat.”
RHW (SM 6) : “Untuk semua orang?”

KYK : “Saya tidak mungkin mampu membelinya.”
RHW : “Seumur hidupmu?”

KYK : “Tidak ada acara yang bagus di TV.”
RHW : “Tidak akan pernah ada?”

Anda juga bisa menjabarkan kebawah sebuah bagian dari sebuah keyakinan yang orang itu belum perhatikan.

KYK : “Saya tidak punya waktu untuk belajar.”
RHW : “Anda punya waktu untuk mencari uang? Karena belajar adalah tentang bagaimana menerapkan ilmu dalam bisnis.”

KYK : “Saya tidak ingin pergi.”
RHW: “Apakah Anda suka ngopi dan berbincang dengan teman-teman?”
JWB : “Ya.”
RHW: “Ehm, sebagai ganti pergi mari kita ngopi dan berbincang. Oleh karenanya kita akan pergi juga akhirnya.

Latihan: Tuliskan, sediktinya tiga contoh dari SM 6 ini termasuk pelembutnya. Pergilah keluar dan terapkan SM 6 yang sudah Anda pelajari sejauh ini.

Menjabarkan kesamping

Untuk menjabarkan kesamping Anda harus bertanya pada diri sendiri: “Seperti apa persisnya hal ini?” atau “Mirip apa hal ini?”

KEYAKINAN : “Saya tidak bisa membeli busana ini.”
RHW (SM 6) : “Ya, tapi Anda bisa membeli busana ini (menunjukkan busana lainnya).

KYK : “Saya terlalu tua untuk belajar menerbangkan pesawat.”
RHW : “Apakah Anda terlalu tua untuk mengendarai mobil?”

KYK : “Sulit buat saya untuk menurunkan berat badan.”
RHW : “Apa yang terjadi kalau Anda mengerjakannya dan akhirnya berat badan turun juga, namun Anda membiarkan hal ini tetaplah sulit?”

KYK : “Saya tidak bisa menjalani hidup saya kedepan sampai saya keluar dari relasi ini.”
RHW : “Apa yang terjadi kalau Anda berubah dan tetap berada dalam relasi ini?”

Latihan: Tulis dua contoh dari SM 6 ini, gunakan pelembutnya. Catatan: beberapa SM benar-benar tidak masuk akal samasekali, kekuatannya terletak pada penyampaiannya.

 

Bulan depan: Mendefinisikan Ulang

………Artkel ini bersambung di bulan Agustus 2012

 

 

 

Juli 2012